Le vendite on line stanno soppiantando il commercio tradizionale, rivoluzionando definitivamente le vite di tutti noi e costringendo gli imprenditori ad una seria riflessione sul futuro del business
Un articolo apparso oggi sul Quotidiano di Puglia snocciola un po’ di dati sull’evoluzione dell’E-Commerce in Italia e soprattutto a Taranto: 60 milioni di pacchi consegnati nel Belpaese nel 2017, 400.000 nella sola provincia di Taranto.
I dati sono stati desunti dalle movimentazioni negli uffici delle Poste Italiane, facendo registrare un +43% rispetto al 2016.
Le principali categorie concernono in primis abbigliamento (52%), a seguire libri/riviste, cellulari/smartphone/tablet, piccoli elettrodomestici.
Taranto è tra le province che più fatto ricorso all’E-Commerce per acquistare i propri oggetti dei desideri.
Insomma, un autentico trionfo per le vendite on line.
Ma, dall’altra parte, i tutti i borghi e le città d’Italia, negozi grandi o piccoli che siano, presenti o meno nei centri commerciali, stanno chiudendo.
E’ questo il dato di fatto.
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A Lecce chiudono Mondadori e La Cicogna (fiore all’occhiello della città in materia di abbigliamento per bambini), mentre aprono ristoranti e insalaterie.
Secondo una stima di Confcommercio, si parla di un meno 13 per cento per i negozi tradizionali e di un più 11 per le bancarelle, per cui chiudono i negozi nei centri storici delle città italiane, mentre aumentano, in particolare al Sud, gli ambulanti nella categoria della ristorazione, ovvero alberghi, bar e ristoranti.
In Italia, la situazione è questa secondo Confesercenti: boutique di abbigliamento -20%, ferramenta e costruzioni -19,9%, macellerie -17%, oreficerie, profumerie -17,5% e librerie -17%.
L’e-commerce sembra a molti una vera e propria panacea contro tutti i mali perché è in crescita costante: dal 2012 è cresciuto di circa un punto percentuale all’anno, determinando la creazione di nuovi scenari economici che si pensa sconvolgeranno le nostre abitudini quotidiane.
Volendo tracciare un primo quadro provvisorio della situazione, potremmo sintetizzare che commercio ambulante e on line stanno prendendo il sopravvento sul commercio tradizionale.
E’ innegabile che i consumatori abbiano cambiato completamente il loro modo di fare acquisti: non è una questione di spendere meno, ma di spendere meglio, soprattutto alla luce di maggiori servizi, garanzie e prospettive.
Oggi i consumatori sono alla ricerca spasmodica di un brand che contraddistingua il proprio essere e, nel contempo, di un assortimento pressoché infinito, prezzi competitivi, negozi sempre aperti, consegne veloci, assistenza post vendita super efficiente.
Allora qual è la soluzione?
Tutti i negozi devono chiudere e trasformarsi in E-Commerce?
La risposta è NO!
L’E-Commerce non risolve i problemi, anzi li complica!
Sento commercianti e imprenditori che, dalla sera alla mattina, pensano di risolvere i propri problemi aprendosi al mercato on line.
La verità è che l’E-Commerce è solo uno strumento che funziona solo se il prodotto:
» piace,
» è proposto al più basso prezzo di tutti,
» è utile
» è sorretto da un brand riconosciuto.
Prima di aprire un sito di vendita on line, sono altre le considerazioni da fare.
Aprirsi al mercato on line vuol dire fare un salto nel buio se non prendi in considerazione almeno i seguenti aspetti.
Primo di tutto, devi tener conto che se vendi roba di altri, devi passare intere giornate ad adeguare tutti i prezzi del tuo catalogo in base alle oscillazioni di mercato.
Praticamente è come lavorare in borsa.
Per cui, se non disponi di tempo o di personale a sufficienza, non potrai monitorare costantemente il mercato e quindi correrai il rischio di non vendere.
L’E-Commerce è costoso se vendi prodotti di altri.
Non tanto per la realizzazione del sito web e per la sua indicizzazione sui motori di ricerca.
E’ costoso perché devi mettere in piedi una macchina in grado di:
» verificare quotidianamente il prezzo del prodotto in Italia e all’estero
» adeguare ogni giorno il proprio listino
» garantire consegne veloci ed efficienti, compresa la gestione del reso
» organizzare efficacemente il servizio di pre e post vendita
» rispondere entro poche ore (24/24H) a tutte le richieste
» fronteggiare gli attacchi della concorrenza
» essere disposto a dialogare con ciascun cliente acquisito anche dopo la conclusione della prima vendita
» garantire un incremento progressivo della redditività d’impresa anche in presenza di continue promozioni.
L’E-Commerce può rivelarsi un vero e proprio fallimento.
Si, hai letto bene: può rivelarsi un fallimento se nel mercato ci sono altre aziende come la tua che propongono gli stessi articoli.
La guerra del prezzo produce morti e feriti.
Prima o poi, dovrai smettere di fare sconti perché non starai guadagnando nemmeno un euro.
Questo lo capisci, vero?
A differenza del mercato tradizionale, on line le cose vanno molto diversamente perché gli utenti possono sapere in tempo reale e senza alzarsi dalla sedia qual è il prezzo più basso per ogni dato articolo.
L’unica salvezza è ritagliarsi una nicchia in cui innovare con soluzioni e prodotti originali e indisponibili fino a quel momento.
Quali sono i passi da fare per costruire un’offerta commerciale in grado di farti tornare a vendere e a guadagnare?
Punto primo: focalizzati su bisogno/desiderio/paura di mercato
Ovvero anziché essere uno dei tanti, copia delle copie di altri business, questi negozi e aziende hanno analizzato il mercato fino a comprendere a fondo quali fossero i loro bisogni, desideri e paure. Non c’è un modo differente di iniziare.
Punto secondo: distinguiti!
In una città dove ci sono decine di negozi copie falsate di altri dello stesso settore, la via d’uscita strategica è puntare sull’unicità, ovvero sul proporre qualcosa che non c’è nemmeno on line. O comunque, qualcosa che non può essere venduto da un altro a meno di 20 km e che non può essere proposto nei vari canali E-Commerce.
Punto terzo: crea un brand della tua offerta
Non si può pensare di aprire un’attività chiamandola “Ciccio Luci, calzolai dal 1802” o con i tristi acronimi tipo “C.R.P. srl”. Almeno non qui, non adesso. C’è bisogno di focalizzare sulla risposta ad un preciso bisogno. Per cui il brand deve contenere la sintesi di quel soddisfacimento. Il resto non vuol dire nulla. A meno che tu non sei Ferrari, Benetton et similia, aprire un’attività con 50.000€ in tasca e pensare di sfondare al pari di uno di quei nomi altisonanti è DA PAZZI AUTENTICI!
Se non hai soldi, se non hai budget, l’unica strada che puoi seguire è il soddisfacimento di un bisogno. Il resto è follia pura.
Punto quarto: specializzati!
Se hai un problema serio ad una parte del tuo corpo, a chi ti rivolgi? Al medico generico o allo specialista?
Se possiedi un’auto nuova di un certo valore, in caso di un problema al motore, a chi ti rivolgi? Al meccanico generico o all’officina specializzata per la auto?
Se il tuo bambino ha un problema di salute, a chi ti rivolgi? Ad un medico generico o al pediatra?
Come nella vita, così è nel mondo del Business.
Per risolvere i propri problemi o soddisfare i propri desideri, chi ha potere d’acquisto cerca lo specialista, non un commerciante generico.
Se vuoi fare il salto di qualità, fai in modo da essere o diventare presto uno specialista.
Punto quinto: costruisci una strategia
Se credi che fare marketing significhi aprire una pagina Facebook, fare pubblicità in TV o sui giornali o, peggio, in qualche cosa tipo Groupon, allora sei fuori strada. Quelle cose là significano solo una cosa: che non hai capito niente e che devi ricominciare da capo.
Il Marketing è invece un sistema scientifico che ti porta a vendere abbastanza per coprire le spese, pagare i dipendenti, metterti qualcosa in tasca e creare un fondo per i futuri investimenti. Fare marketing significa analizzare il mercato e disegnare una strategia che poi metterai in atto con gli strumenti più adatti al tuo budget.
Punto sesto: non fare sconti a nessuno
Indipendentemente dal fatto sei hai aperto da poco un’attività o sei nel commercio da anni, gli sconti tolgono soldi dalla tua tasca. Si, ogni volta che fai anche un piccolo sconto, stai letteralmente togliendo dei soldi dal tuo conto corrente per regalarli a qualcuno. Perciò, se pensi di attirare nuovi clienti facendo sconti, stai praticamente svuotando il tuo conto corrente per regalare i tuoi soldi ad un po’ di gente in giro.
Gli sconti si fanno quando non hai più speranze, cioè ad un passo dalla chiusura.
Solitamente si fanno sconti e battaglie di prezzi quando non si ha più nulla da dire, cioè quando vendi la medesima roba che vendono gli altri e non c’è motivo per acquistare da te o altrove.
Non te ne uscire con le solite menate tipo professionalità, qualità, servizio perché con me non attacca. Queste sono cose che puoi dire a chi non conosce le regole del gioco.
Punto settimo: coltiva i clienti come se fossero fiori
Ogni volta che trascuri un cliente, qualcun altro sta lavorando per prenderselo.
Quindi ogni cliente trascurato è un cliente perso.
Per riprendertelo, dovrai spendere il doppio in termini di tempo, pubblicità e promozione per accaparrartelo nuovamente.
Perciò, ogni volta che conquisti un cliente nuovo, fai in modo da mantenere con lui un legame continuo. Non esistono solo le card, i punti premio, Facebook e What’s up. I clienti vanno curati con forme anche tradizionali che lo facciano sentire sempre un po’ speciale.
Il fenomeno dell’E-Commerce è un’opportunità per tutti, ma non basta realizzare un bel sito web e riempirlo di prodotti.
Perciò, per prima cosa, devi rispettare tutti e sette punti che ho elencato sopra.
Se non rispetti anche solo uno di quei punti, la tua azienda non funziona o funziona male.
Secondo: pensa da produttore e non da commerciante.
Se possiedi un negozio che vende elettrodomestici, ogni volta che il tuo cliente compra da te qualcosa e lo porta a casa, non si affeziona a te ma alla marca di quel prodotto.
Faccio un esempio: se entro nel tuo negozio e compro un televisore Sony, in casa mia non ci sarà la tua marca o il tuo brand ma qualcosa che è di Sony.
Quindi, stai lavorando per Sony.
E se lavori per più marchi, le cose stanno ancora peggio.
Devi puntare a generare un tuo brand.
E tutto quello che vendi deve essere meno importante del tuo stesso brand.
Questo vuol dire che i clienti devono entrare nel tuo negozio non per il prodotto di altri ma per il fatto che tu sei differente. Differente non solo per qualità, ma per il fatto di riuscire a risolvere problemi o a soddisfare desideri meglio di tutti.
Terzo: senza budget, non si va da nessuna parte.
Se non hai denaro da investire in marketing, puoi inventare tutto quello che vuoi, ma ci sarà un altro con più soldi di te che si prenderà tutto il mercato.
Quindi, prima di aprire un’attività, procurati denaro a sufficienza per investire correttamente nel marketing.
Quarto: non affidare le attività di marketing a nessuno che non possa offrirti PRECISE GARANZIE DI RISULTATO.
Queste garanzie non vanno date a parole ma messe regolarmente per iscritto, esattamente come faccio io ==> http://www.imprenditoridisuccesso.it/garanzia-di-risultato-per-diventare-imprenditori-di-successo-in-12-mesi/
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