“Vedevo tanti negozi chiudere, poi ho capito che il mercato è cambiato e mi sono rimesso in gioco. Così la mia azienda è cresciuta del 200% in 3 anni”
Ho avuto il piacere di conoscere Vito Del Giudice nel 2010, anni in cui la crisi picchiava duro ed in tanti cadevano sotto i colpi inferti da una delle peggiori congiunture economiche che l’Italia e il mondo intero abbiano mai affrontato.
Vito è il titolare di un’azienda che, fino a qualche anno fa, si limitava a vendere e a installare climatizzatori e caldaie. Oggi è fortemente specializzata in sistemi di riscaldamento e condizionamento.
L’azienda si chiama Climatec ed ha sede a Crispiano, un piccolo borgo nella Valle d’Itria a 20′ da Taranto, in Puglia.
Nel 2010 questa crisi dava il peggio di sé.
Erano i tempi in cui assistevamo a tanti negozi chiudere.
Nel contempo, le politiche governative hanno fatto acqua da tutte le parti: un continuo susseguirsi di provvedimenti e leggi finanziarie totalmente fuori dalla realtà ed incapaci di controllare le sorti dell’economia.
Si sono succeduti diversi governi, con parlamentari e ministri che, in larga parte, nonostante gli alti stipendi, pensioni e privilegi vari, non hanno saputo dare alcun risultato se non a temporanei vantaggi misurati con il contagocce.
Una situazione da quarto mondo. E in più, gente scura in volto, un pessimismo dilagante e un’incessante catena di chiusure di esercizi commerciali hanno reso la vita difficile a tutti, compresi gli imprenditori più virtuosi e determinati ad investire nonostante tutto.
Anche Vito non se la passava bene. I suoi fatturati da qualche anno erano in calo.
Fino a qualche anno prima, caldaie e climatizzatori si vendevano come acqua fresca.
Ma da quel maledetto 2008, le cose erano profondamente cambiate.
Così Vito racconta:
Non si trattava della solita crisi, ma di qualcosa di più, perché questa crisi è il frutto di un cambiamento epocale che non abbiamo saputo cogliere in tempo.
Soprattutto questa crisi ha determinato il superamento di pessime abitudini sul fronte degli investimenti e dei finanziamenti.
Quel che è accaduto è stata l’esplosione di una bolla a più livelli: i prezzi delle case erano alle stelle, i tassi sui prestiti erano vicini a quelli di usura e le aperture di credito erano concesse quasi senza criterio.
L’aspetto peggiore era relativo a noi commercianti che non pensavamo più a competere secondo criteri di qualità e proposta di valore, ma quasi esclusivamente sul prezzo.
Tutti vendevano la stessa merce degli altri. E tutti raccontavamo le stesse menate, tutti parlavamo di qualità e cortesia. E soprattutto tutti ci facevamo la guerra dei prezzi.
Impossibile andare avanti così.
I giorni correvano veloci uno dopo l’altro e vedevo quei maledetti fatturati precipitare.
I clienti mi chiedevano sempre più sconti. In giro vedevo gente che, pur di vendere, quasi regalava la merce.
Nel frattempo, le scadenze di banche e fornitori non si facevano attendere.
Osservavo i volti dei miei collaboratori.
Li vedevo sempre più scuri, perché spaventati da una crisi mai vista così pensante prima d’ora.
Insomma, era giunto il momento di decidere il da farsi.
Le alternative erano tre:
- Licenziare tutti
- Ridurre la qualità di ciò che proponevo e di conseguenza anche i prezzi, allineandomi all’offerta cinese
- Rivedere la mia strategia e cercare l’elemento che sarebbe stato in grado di distinguermi dalla massa dei concorrenti
L’idea di licenziare anche solo una persona non mi ha mai sfiorato la mente nemmeno per un minuto. Ognuno di loro ha una famiglia e non potevo certo metterli in difficoltà dopo anni di stimata collaborazione.
Quindi la prima ipotesi era stata scartata.
Ridurre la qualità dei prodotti significava venir meno al patto di fiducia con i miei clienti e mettermi allo stesso livello dei “cinesi”. Il cliente viene al primo posto. Mai e poi mai lo avrei sacrificato in nome del profitto.
Rimaneva solo una possibilità: rivedere tutta la strategia e distinguermi dalla massa.
Così fu.
Da quel momento, ho fatto una grande rivoluzione in azienda e, da semplice rivenditore di caldaie e climatizzatori, sono diventato un esperto in termini di risparmio energetico.
Così ho dato vita ad un brand, Energy Check, un sistema che rivoluziona il nostro approccio con la casa, a partire dagli impianti tradizionali di riscaldamento e condizionamento.
Grazie a Energycheck, la mia azienda è riuscita a scalare la concorrenza e a rispondere ad un preciso bisogno del mercato che fino ad allora nessuno riusciva a soddisfare efficacemente.
La risposta del mercato non si è fatta attendere fino a stimolare un’incredibile passaparola, cosa che ha reso Climatec un’azienda leader nel settore di riferimento e Vito un imprenditore vincente.
Vediamo dunque quali sono stati i segreti del successo e cosa ha reso Vito Del Giudice un imprenditore vincente.
Tutto è nato dall’aver compreso prima di tutti le esigenze del mercato, a cominciare dai veri bisogni, desideri e paure.
Poi si è passati ad un’analisi di mercato, a cominciare dalla concorrenza diretta e indiretta.
Poi, grazie ad un consistente investimento in chiave marketing, è stata elaborata una strategia in relazione a precisi obiettivi, alle minacce e alle opportunità di mercato, ai punti di forza e di debolezza dell’azienda.
Da qui, ne è nato un piano marketing strategico che, sulla base del budget a disposizione, ha dato vita ad un piano operativo che ha messo in luce gli strumenti adatti al raggiungimento degli obiettivi concordati.
Infine, è stato elaborato un piano commerciale che ha sconvolto le nostre abitudini ed ha messo al centro i clienti.
Abbiamo smesso di essere generalisti e di offrire le stesse cose dei concorrenti.
Una vera rivoluzione, insomma, che ha permesso a Climatec di tornare ad assumere nonostante continuassimo ad osservare tanti negozi chiudere.
Energy Check ha riscosso sin da subito un gran successo perché ha finalmente tenuto conto dei bisogni, dei desideri e delle paure del cliente, creando una proposta originale di valore che ha spiazzato tutti.
Ed è da questo momento che Vito diventa ufficialmente un imprenditore vincente che sbaraglia completamente la concorrenza di Taranto e provincia.
In sintesi, Vito ha cominciato ad operare su una ristretta nicchia di mercato anziché su una massa indefinita.
Poi, ha deciso di focalizzarsi su un preciso bisogno da soddisfare, elevando la specializzazione del business ed evitando dispersioni in inutili fronzoli.
A completare il quadro vi è l’intercettazione di nuovi livelli di domanda e di clienti con un marketing innovativo e una vera e propria automatizzazione delle vendite che lo mette al riparo da erosioni di margini operativi e da attacchi da parte di concorrenti scellerati, troppo abituati a fare sconti anziché risolvere i problemi dei clienti.
E nonostante osserviamo ancora tanti negozi chiudere, la crisi è un brutto ricordo che abbiamo messo definitivamente alle spalle.
Tutti i commercianti possono mettersi alle spalle questa crisi se accettano di mettersi in discussione fino in fondo.
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