Consigli per negozi e aziende

Come fare business anche se vivi in una città difficile come Taranto

Imprenditori di successo svelano come fare business e trovare nuovi clienti anche quando tutto sembra difficile o addirittura impossibile

Come fare business e trovare nuovi clienti? Questa domanda è tra le più comuni qui in terra di Taranto. Qui dove tutto sembra difficile e faticoso, a meno di avere i famosi santi in paradiso.

Proprio perché l’argomento appare molto vasto e le risposte possono essere numerose, c’è da dire che molte persone rimangono letteralmente incastrate all’interno di una trappola mentale che si chiama:

“La mia città è differente”.

In pratica, sottoposti a un metodo, una strategia, una tecnica per trovare nuovi clienti, laddove l’esempio non sia fatto esattamente sul loro settore, il loro cervello si chiude a riccio e li porta a rigettare il contenuto proposto portandoli a urlare con ritmica cadenza tipica di un orologio a cucù:

“Taranto è differente! Taranto è differentee! Taranto è differenteeee!!!”

Ma è realmente così?
Esistono davvero “città differenti”?

La risposta è contemporaneamente “Sì e No” a seconda del punto di osservazione e dei risultati che si vogliono ottenere. Scopriamo insieme la soluzione a questo enigma una volta per tutte.

Nel corso degli anni, un numero infinito di persone ha ripetuto come una campana rotta a me e a tanti altri poveri malcapitati:

“Sì capisco che questa cosa funzioni a Milano o a Torino, ma a Taranto è tutto diverso!”

A inizio carriera ero molto più giovane, sciocco, sognatore e ingenuo e pensavo addirittura che alle persone si potesse far cambiare idea.

Ora che ho scoperto che le persone non cambiano idea, perciò mi rivolgo a coloro che sono così aperti di mente e sufficientemente intelligenti da superare certi blocchi mentali che sono spesso fonte di paura, arroganza, stupidità, ottusità, ecc…

Ti racconto questa: un giorno sono andato a trovare un imprenditore che vende cucine componibili. Gli ho parlato di un suo collega, Matteo Rivolta (cucine Ri.Fra.), uno dei più importanti uomini di successo nel campo delle cucine. Un businessman a svariati zeri, per intenderci. Al termine della chiacchierata, mi fa:

“Ma che ne sa questo Matteo Rivolta della nostra città?”

“E poi, detto tra noi, quelli stanno al nord. Da noi è differente!”

(e capirai…)

Capisci bene che quando non si vuole ascoltare, questa scusa del “settore differente”, poi finisce per declinarsi in mille modi,

  • con la zona differente,
  • il pubblico differente,
  • il prodotto differente,
  • i clienti differenti

e si ramifica in ogni cosa come le metastasi un tumore maligno.

La madre di tutte le scuse.

Non so come spiegarlo in maniera più semplice di come sto per fare e penso di aver detto le stesse cose in forma simile più o meno cento milioni di volte ma:

  1. Tutte le città hanno condividono un mercato fatto di cittadini con diverse estrazioni sociali, culturali ed economiche.
  2. In ogni città ci sono i poveri, i meno poveri, persone più o meno abbienti e i ricconi.
  3. In ogni città ci sono persone che hanno un certo tipo di bisogni, di paure, di desideri
  4. In ogni città esistono problemi, minacce da affrontare e opportunità da cogliere
  5. Ogni problema rappresenta un’opportunità e viceversa

Quel che fa la differenza sono le aziende. Non le città.

Le aziende infatti devono:

  1. avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali.
  2. Devono avere un metodo per vendere a questi potenziali trasformandoli in clienti paganti.
  3. Devono avere un metodo per continuare a vendere ai clienti paganti ed evitare di perderli.

Fine.

E, la differenza tra

  • un parrucchiere,
  • un ristoratore,
  • un centro estetico,
  • una ferramenta,
  • un’azienda che vende campane per chiese,
  • un’azienda che vende montoni da donna,
  • un’azienda che vende abiti talari di lusso e argenti per sacerdoti,
  • una web agency,
  • un hotel,
  • un’azienda che fa consulenza e formazione,
  • uno studio di architetti
  • uno studio dentistico
  • uno studio di commercialisti
  • uno studio di avvocati
  • una software house che vende servizi per la pubblica amministrazione!
  • un idraulico
  • un muratore
  • un’impresa edile
  • un’azienda che faccia “qualunque cosa tu faccia”,

di una città o dell’altra sono minime, mentre le cose in comune sono la maggior parte.

L’approccio del vero imprenditore ha maggiormente a che fare con le modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori.

Come dicevo prima, questo virus de “la mia città è differente” è così radicato nella mentalità di molti che, pure se lo smonti con dati alla mano, le persone sarebbero in grado di mettersi a sedere e trovare almeno cento scuse alla volta da scrivere su un foglio del perché ciò che stai dicendo non va bene e non funzionerà nel loro caso.

La frase “Ma il mio settore è differente!” è sinonimo di stupidità, laddove per stupidità si intenda:

“Lo stupido è colui che ripete inconsciamente i propri errori, è incapace di correggerli, regolamentarsi.

In questo senso è giusto riferirsi a concetti come l’ignoranza, presunta “sorella” della stupidità.

Tutti noi pur essendo persone magari di valore in ambiti diversi siamo sovente protagonisti di decisioni stupide o di affermazioni stupide quanto: “Ma la mia città è differente!”

Se sei disposto a rimetterti in discussione, possiamo procedere e passare finalmente al nocciolo della questione.

FARE BUSINESS E TROVARE NUOVI CLIENTI IN UNA CITTA’ COME TARANTO PUO’ DIVENTARE IMPOSSIBILE SE NON CAMBI APPROCCIO

Il vero ostacolo al cambiamento è rappresentato proprio da una certa ostinazione nel voler fare le stesse cose che si sono sempre fatte.

E’ il caso di un macellaio ad esempio che si ostina a proporre il proprio prodotto nella stessa maniera con cui lo fanno mille altri suoi colleghi. Ed è anche il caso di una pizzeria che propone nel suo menu 640 tipi di pizze e quelle che vende sono sempre margherita, bufala, 4 stagioni e caprese.

Oppure ancora è il caso di un negozio di una parafarmacia che vende i propri prodotti esattamente come fanno altre 400 negozi del proprio settore.

Il risultato di questa follia è la nascita come funghi di tante pizzerie, macellerie, parafarmacie, bar, negozi di abbigliamento, calzature, accessori ecc senza soluzione di continuità.
Tutti vendono più o meno gli stessi prodotti, senza mai una proposta differenziante in grado di distinguerli in mezzo a tanta concorrenza.

Questi stessi imprenditori sono poi quelli che si lamentano perché l’unico modo di vendere è quello di fare prezzi al ribasso, continue corse alle offerte e ai saldi, sconti, promozioni e cose di questo genere.

Dov’è la ricchezza?
Dov’è il guadagno se mi devo spaccare la schiena per vendere prodotti con un margine si e no del 10% e devo pure pagare affitti, personale, tasse e tanto altro?

Il primo vero passo da fare verso il cambiamento è quello di cambiare approccio.

E’ il momento di smettere di chiedere come fare business in una città come Taranto se prima non si affronta un’altra questione: in cosa sei diverso dai tuoi concorrenti? In cosa sei capace veramente di distinguerti?

Se la risposta è qualità, professionalità, sei lontano dalla soluzione come Urano rispetto al pianeta Terra.

E quindi come fare business anche se vivi in una città difficile come Taranto?

Le risposte sono quattro.
Ognuna di esse è strettamente concatenata alle altre.
Nessuna prescinde dalle altre. E soprattutto, non puoi passare al punto successivo senza prima aver completato il passaggio precedente.

Analizziamole:

  1. Dar vita ad una mappa dei bisogni, dei desideri, delle paure e delle difficoltà
  2. Creare una proposta unica differenziante e successiva focalizzazione
  3. Applicare un marketing capace di intercettare clienti 
  4. Automatizzare le vendite e moltiplicare i clienti con l’effetto domino

Non esiste una sola azienda che sia diventata di successo prescindendo da questi quattro passaggi.
Ed è chiaro che le eccezioni esistono.
A volte si è trattato di colpi di fortuna, fuochi di paglia o delle solite raccomandazioni.
Ma basare la propria missione imprenditoriale sulla fortuna o sulle tangenti è come costruire una barca di carta per navigare. Prima o poi crepi.

L’azienda Climatec è uno dei tanti modelli vincenti di business basata proprio su questi fattori.

Ti racconto brevemente la storia dell’azienda Climatec, una delle realtà imprenditoriali che si sono avvalse del sistema Marketing a risultato garantito di Made in Taranto. E’ riuscita così a prosperare in un mercato difficile e altamente competitivo.

Tanti anni fa, Climatec era una delle tante aziende di Taranto (precisamente, di Crispiano) che operavano nel settore degli impianti termici e di climatizzazione (caldaie, condizionatori d’aria, ecc).

Man mano che il tempo passava, quest’azienda si risentiva della concorrenza. Il risultato era un continuo fare sconti, offerte, promozioni. E condizioni di pagamento a babbo morto.

Da qui l’esigenza invece di emergere con forza in un panorama così convulso e zeppo di concorrenti con lo sconto facile e a tutti i costi.

E’ nata così l’idea di una proposta differenziante.
Si chiama Energycheck, lo strumento con cui Climatec è riuscita a scalare la concorrenza puntando a rispondere ad un preciso bisogno del mercato che fino ad allora nessuno riusciva a soddisfare efficacemente.

La successiva ottima risposta del mercato ha determinato un elevato livello di passaparola, tanto da decretarne il definitivo successo che oggi garantisce all’azienda il giusto cash flow per essere sempre sulla cresta dell’onda.

In estrema sintesi, quali sono i fattori per trovare nuovi clienti e costruire un’azienda di successo?
Come fare business anche se vivi in una città difficile come Taranto?

Per prima cosa devi operare su una nicchia che risponda ad un preciso target che ha precisi bisogni, desideri, paure, ecc.

Poi focalizzare, evitando dispersioni in inutili fronzoli e mantenendo alto il livello di specializzazione e concentrazione sul business.

Dopodiché, intercettare nuovi livelli di domanda e di clienti con un marketing a risposta diretta.

Infine, puntare sull’automatizzazione delle vendita, l’unico strumento chiave per operare con margini di continuità di profitto, soddisfazione del cliente e ri-educazione del mercato.

Mi rendo che è più facile a dirsi che a farsi.
Le ricette facili e veloci in realtà non esistono.
Occorre duro lavoro, impegno e concentrazione.

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