Stop ai negozi fotocopia. La rinascita del negozio alimentare è un premio per chi ha saputo interpretare le regole del gioco. Ecco chi vince e chi perde.
Lo scenario sta nuovamente cambiando: secondo l’analisi delineata quest’anno da Confcommercio e Fida (Federazione del dettaglio alimentare), la popolazione sta invecchiando, si fanno sempre meno figli, circa un terzo delle famiglie è composto da una sola persona, sta aumentando il numero dei residenti stranieri, si stanno modificando le abitudini di spesa e la percentuale di chi consuma/pranza/cena fuori casa è passata in 10 anni dal 30,9% al 35,1%.
Gli ipermercati sono entrati in crisi: la loro produttività è calata del 22% in 10 anni. I discount sta cambiando volto, aggiungendo qualità e servizi.
I negozi alimentari al dettaglio specializzati tengono meglio di quelli generici che sono diminuiti di quasi il 10% nel 2015 contro il -1,5% dei primi.
Secondo un sondaggio Confcommercio, oltre il 55% dei consumatori italiani intervistati compra nei supermercati di quartiere, ma l’indice di soddisfazione è massimo 47,7% per i negozi indipendenti specializzati.
L’e-commerce alimentare è a livelli minimi in Italia, 0,5% contro il 6% della Francia, ma è destinato a crescere: soprattutto il canale grocery, ossia la spesa del supermercato fatta online, che nel 2015 ha registrato un aumento del 57%, e il cibo pronto, in delivery (direttamente dal ristorante), che è arrivato ad un +66% nel 2016.
Tutto questo si sta traducendo in minori grandi superfici di vendita in periferia e più medie e piccole superfici nei centri urbani.
L’online alimentare sta comunque crescendo in maniera significativa, come dimostra l’acquisizione di Whole Foods da parte di Amazon.
In questo nuovo scenario competitivo, i negozi alimentari devono rivedere il proprio posizionamento strategico e il modo di stare sul mercato. Soprattutto devono riflettere sul fatto che i consumatori hanno cambiato completamente il loro modo di fare acquisti: non è una questione di spendere meno, ma di spendere meglio, soprattutto alla luce di maggiori servizi, garanzie e prospettive.
Vi sono anche cambiamenti nelle tipologie di acquisto: si spende di più in viaggi, elettronica, gastronomia e meno in abbigliamento. Anche il settore casa sta subendo importanti cambiamenti.
Oggi i consumatori sono imprevedibili, esigenti, alla ricerca spasmodica di un brand che contraddistingua il proprio essere e, nel contempo, di un assortimento pressoché infinito, prezzi competitivi, negozi sempre aperti (=on line), consegne veloci, assistenza post vendita super efficiente.
A godersela sono i negozi di nicchia o le aziende che hanno saputo riscrivere la propria storia mettendo in discussione tutto il proprio sistema del fare.
Ad esempio, a Taranto, una delle città italiane in cui la crisi si sentire particolarmente a causa di una combinazione di fattori endogeni ed esogeni, mentre tanti negozi muoiono, ce ne sono alcuni che stanno avanzando lì dove nessuno avrebbe scommesso nemmeno un centesimo.
A cosa è dovuto il loro successo?
Il successo di quei negozi e aziende è dovuto ad una pluralità indivisibile di fattori che riassumo per comodità in sette punti chiave che dovrebbero essere vangelo per chi opera nel mercato:
Punto primo: la focalizzazione sulla triade bisogno/desiderio/paura.
Ovvero anziché essere uno dei tanti, copia delle copie di altri business, questi negozi e aziende hanno analizzato il mercato fino a comprendere a fondo quali fossero i loro bisogni, desideri e paure. Non c’è un modo differente di iniziare.
Punto secondo: l’unicità!
In una città dove ci sono decine di negozi copie falsate di altri dello stesso settore, la via d’uscita strategica è puntare sull’unicità, ovvero sul proporre qualcosa che non c’è nemmeno on line. O comunque, qualcosa che non può essere venduto da un altro a meno di 20 km e che non può essere proposto nei vari canali E-Commerce.
Punto terzo: il brand.
Non si può pensare di aprire un’attività chiamandola “Ciccio Luci, calzolai dal 1802” o con i tristi acronimi tipo “C.R.P. srl”. Almeno non qui, non adesso. C’è bisogno di focalizzare sulla risposta ad un preciso bisogno. Per cui il brand deve contenere la sintesi di quel soddisfacimento. Il resto non vuol dire nulla. A meno che tu non sei Ferrari, Benetton et similia, aprire un’attività con 50.000€ in tasca e pensare di sfondare al pari di uno di quei nomi altisonanti è DA PAZZI AUTENTICI!
Se non hai soldi, se non hai budget, l’unica strada che puoi seguire è il soddisfacimento di un bisogno. Il resto è follia pura.
Punto quarto: la specializzazione.
Se hai un problema serio ad una parte del tuo corpo, a chi ti rivolgi? Al medico generico o allo specialista?
Se possiedi un’auto nuova di un certo valore, in caso di un problema al motore, a chi ti rivolgi? Al meccanico generico o all’officina specializzata per la auto?
Se il tuo bambino ha un problema di salute, a chi ti rivolgi? Ad un medico generico o al pediatra?
Come nella vita, così è nel mondo del Business.
Per risolvere i propri problemi o soddisfare i propri desideri, chi ha potere d’acquisto cerca lo specialista, non un commerciante generico.
Se vuoi fare il salto di qualità, fai in modo da essere o diventare presto uno specialista.
Punto quinto: il marketing.
Se credi che fare marketing significhi aprire una pagina Facebook, fare pubblicità in TV o sui giornali o, peggio, in qualche cosa tipo Groupon, allora sei fuori strada. Quelle cose là significano solo una cosa: che non hai capito niente e che devi ricominciare da capo.
Il Marketing è invece un sistema scientifico che ti porta a vendere abbastanza per coprire le spese, pagare i dipendenti, metterti qualcosa in tasca e creare un fondo per i futuri investimenti. Fare marketing significa analizzare il mercato e disegnare una strategia che poi metterai in atto con gli strumenti più adatti al tuo budget.
Punto sesto: gli sconti.
Indipendentemente dal fatto sei hai aperto da poco un’attività o sei nel commercio da anni, gli sconti tolgono soldi dalla tua tasca. Si, ogni volta che fai anche un piccolo sconto, stai letteralmente togliendo dei soldi dal tuo conto corrente per regalarli a qualcuno. Perciò, se pensi di attirare nuovi clienti facendo sconti, stai praticamente svuotando il tuo conto corrente per regalare i tuoi soldi ad un po’ di gente in giro.
Gli sconti si fanno quando non hai più speranze, cioè ad un passo dalla chiusura.
Solitamente si fanno sconti e battaglie di prezzi quando non si ha più nulla da dire, cioè quando vendi la medesima roba che vendono gli altri e non c’è motivo per acquistare da te o altrove.
Non te ne uscire con le solite menate tipo professionalità, qualità, servizio perché con me non attacca. Queste sono cose che puoi dire a chi non conosce le regole del gioco.
Punto settimo: i clienti.
Ogni volta che trascuri un cliente, qualcun altro sta lavorando per prenderselo.
Quindi ogni cliente trascurato è un cliente perso.
Per riprendertelo, dovrai spendere il doppio in termini di tempo, pubblicità e promozione per accaparrartelo nuovamente.
Perciò, ogni volta che conquisti un cliente nuovo, fai in modo da mantenere con lui un legame continuo. Non esistono solo le card, i punti premio, Facebook e What’s up. I clienti vanno curati con forme anche tradizionali che lo facciano sentire sempre un po’ speciale.
Allora, come fare per diventare negozio o azienda di successo?
Per prima cosa, devi rispettare tutti e sette punti che ho elencato sopra.
Se non rispetti anche solo uno di quei punti, la tua azienda non funziona o funziona male.
Secondo: pensa da produttore e non da commerciante.
Faccio un esempio: se entro nel tuo negozio e compro un televisore Sony, in casa mia non ci sarà la tua marca o il tuo brand ma qualcosa che è di Sony.
Quindi, stai lavorando per Sony.
E se lavori per più marchi, le cose stanno ancora peggio. Devi puntare a generare un tuo brand per il quale i consumatori scelgono te per quel che offri al di là dei singoli prodotti che vendi.
Questo vuol dire che i clienti devono entrare nel tuo negozio non per il prodotto di altri ma per il fatto che tu sei differente. Differente non solo per qualità, ma per il fatto di riuscire a risolvere problemi o a soddisfare desideri meglio di tutti.
Terzo: senza budget, non si va da nessuna parte.
Se non hai denaro da investire in marketing, puoi inventare tutto quello che vuoi, ma ci sarà un altro con più soldi di te che si prenderà tutto il mercato.
Quindi, prima di aprire un’attività, procurati denaro a sufficienza per investire correttamente nel marketing.
Quarto: non affidare le attività di marketing a nessuno che non possa offrirti PRECISE GARANZIE DI RISULTATO.
Queste garanzie non vanno date a parole ma messe regolarmente per iscritto, esattamente come previsto dal programma IMPRENDITORI DI SUCCESSO IN 12 MESI CON GARANZIA DI RISULTATO [clicca sul seguente link per saperne di più] => https://www.imprenditoridisuccesso.it/
